28 de Setembro de 2007 - Americana chega às vendas indiretas para cliente final, por meio de acordo com o Wal-Mart. A Dell, segunda maior fabricante de computadores pessoais do mundo, inicia a sua briga por espaço com outras marcas nas gôndolas do varejo brasileiro, num esforço que deve exigir grande capacidade de adaptação da gigante. As máquinas da americana começaram a ser vendidas com exclusividade nos mais de 100 pontos de vendas do grupo Wal-Mart no Brasil, o primeiro país da América Latina a estrear a estratégia de vendas indiretas. Em outubro, será a vez do México em parceria com a mesma rede.
"Esse é apenas o primeiro passo", afirma o gerente regional de vendas da subsidiária brasileira da Dell, Daniel Neiva. Segundo o executivo, a companhia tem planos de ampliar as linhas de produtos oferecidos no varejo - hoje são apenas dois modelos -, como também as parcerias.
O Brasil hoje é o quarto maior consumidor de PC do mundo, segundo dados do IDC."A Dell é um concorrente bem forte", diz o diretor da IT Data, Ivair Rodrigues. Com sua chegada, espera-se ter duas multinacionais - junto com a HP, - atuando com grande força junto ao mercado consumidor brasileiro, já que outras empresas, como a chinesa Lenovo e a Sony, têm participação pequena nessa fatia no País.
Com um modelo de vendas diretas (por telefone e internet) desde a sua fundação em 1984, a Dell dominava o mercado mundial de PC, graças à sua forte presença no segmento corporativo, que garante mais de 80% da receita. No final do ano passado foi superada pela também americana HP.
A atual líder aproveitou a expansão das vendas ao consumidor final que aconteceu nos mercados emergentes, com destaque para a Ásia e América Latina, incluindo o Brasil.
Fora do varejo, a Dell ficava à parte do nicho de maior expansão do mercado. Após pressões de analistas e investidores, decidiu rever o modelo de vendas, anunciando em maio passado uma grande iniciativa para comercializar seus computadores no varejo. Desde então, a fabricante fechou acordos com redes na América do Norte, Japão, Reino Unido e China.
No Brasil, a Dell também foi superada pela HP. Segundo dados da IDC Brasil, a empresa é a terceira colocada com 5,9% de participação, atrás da rival americana com 8,7%. O segmento é liderado pela Positivo Informática com 17,7%.
Com a Dell, o Wal-Mart espera repetir no Brasil o sucesso registrado nos Estados Unidos, onde em apenas três semanas todos os equipamentos foram vendidos, segundo o vice-presidente comercial do Wal-Mart Brasil, José Eduardo Cabral. "Esperamos uma reação semelhante. Será um volume grande", garante o executivo, sem revelar números.
As vendas da área de informática da rede varejista, a terceira maior do Brasil, cresceram 80% até agosto na comparação com o mesmo período do ano passado. E, segundo Cabral, as taxas são superiores no caso de notebooks e desktops.
O Wal-Mart comercializa computadores da HP, Positivo, Semp Toshiba e Megaware. Com os dois modelos da Dell, produzidos em sua nova fábrica em Hortolândia (SP), o foco são consumidores que buscam máquinas um pouco mais sofisticadas, além de pequenas empresas. Os equipamentos custam R$ 2.299,00 e R$ 1.799,00.
A Dell divulga poucas informações sobre as mudanças e investimentos que seriam necessários para assegurar o sucesso num mercado com perfil bastante oposto ao qual está acostumada. "Ela vai apanhar um pouco. É um outro negócio", diz Ivair Rodrigues, da IT Data. De fato, atuar junto às grandes redes exige especialização. "Quando se vende no varejo, as margens são menores. A Dell tem a grande vantagem de vender bem no corporativo, de margens maiores", diz. "Lidar com o comprador de informática das varejistas é difícil. Não é o papel dele ser bacana."
A Dell deverá se dedicar muito às negociações com as redes, como forma de combinar a forma de repartir a diminuição de margem, para que seja possível disputar com as competitivas empresas de PC nacionais.
Também é comum no segmento acordos com redes em que a fornecedora se responsabiliza pelas vendas. Se muitos produtos ficam encalhados, as máquinas podem ser devolvidas à fabricante. Dessa forma, o investimento de marketing acaba sendo repartido.(Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 1)(Ana Carolina Saito e Carlos Eduardo Valim)
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